Продажи для профессионалов

Тренинг для специалистов

Формат:
2 дня / 16 академических часов
Наполняемость группы:
до 12 человек включительно
Стоимость 1 тренинг-дня:
от 70 000 рублей (НДС не облагается)

Цель тренинга:
повышение эффективности процесса продажи.

Задачи тренинга:
выявить и развить навыки ведения продаж.

Ключевые блоки тренинга

// Блок 1

Установление доверительного контакта с клиентом и выявление потребностей.

  • Ролевая позиция
  • Фильтры коммуникации
  • Убедительность в общении
  • Способы получения необходимой информации для продажи от клиента
  • Опросные системы SPIN и ADAPT
  • Использование информации о клиенте во время переговоров
  • Иерархия потребностей покупателя

// Блок 2

Работа с возражениями и сомнениями клиента

  • Действия в случае отказа
  • Источники возражений и сомнений. Ложные и истинные возражения
  • Стандартные возражения клиента и способы работы с ними (Разбор конкретных случаев из практики участников)
  • Основные правила работы с ценой
  • Фактическая ценность и ценность для потребителя

// Блок 3

Техники ведения переговоров

  • Тактики ведения переговоров
  • Психологические ловушки
  • Отступление, лавирование в переговорах
  • Факторы, понижающие чувствительность покупателя к цене
  • Общая стоимость жизненного цикла товара как инструмент торга на переговорах о цене
  • Правила «отстройки» от конкурентов

// Блок 4

Жесткие методы воздействия

  • Техники убеждения, аргументации
  • Принципы влияния
  • Стратегии поведения в ситуации ценовых войн

// Блок 5

Противостояние влиянию и манипуляции

  • Техники манипуляции
  • Алгоритм противостояния манипуляции
  • Алгоритм ведения цивилизованной конфронтации
  • Психологическая самооборона

// Блок 6

Особенности работы с «трудными клиентами»

  • Психологические типы клиентов
  • Способы работы со «сложными клиентами» (Разбор конкретных случаев из практики участников)
  • Работа с клиентами, требующими особого отношения: ключевыми клиентами, VIP клиентами, постоянными клиентам
  • Принципы влияния. Противостояние манипуляции
  • Способы быстрого гашения негативных эмоций, переключения на нового клиента