Навыки ведения переговоров

Тренинг для руководителей

Формат:
2 дня / 16 академических часов
Наполняемость группы:
до 12 человек включительно
Стоимость 1 тренинг-дня:
от 74 480 рублей (НДС не облагается)

Цель тренинга:
Повысить эффективность проведения переговоров.

По итогу тренинга:
Руководители готовятся к переговорному процессу.

Руководители грамотно формулируют вопросы и получают всю недостающую информацию.

Руководители используют арсенал техник для достижения цели переговоров.

Руководители узнают и противостоят манипуляциям, не бояться говорить «нет».

Руководители адекватно реагируют и анализируют итоги переговоров.

Ключевые блоки тренинга

// Блок 1

Виды переговоров и критерии их эффективности (основываясь на практическом опыте участников).

  • Оборотная сторона компромисса в переговорах (кто и что теряет).
  • Плюсы и минусы существующих моделей ведения переговоров.
  • Миссия переговоров. Тренировка адекватных формулировок миссий, как отправная точка подготовки к переговорам (на учебных кейсах и/или реальных темах участников).
  • Пораженческие установки, влияющие на поведение переговорщиков:
    • Формы их проявления и причины;
    • Методы их устранения или нивелирования.

// Блок 2

Управляемые и неуправляемые элементы переговоров.

  • Составление графической схемы переговорного процесса и вычленение элементов, которые поддаются и не поддаются контролю переговорщика.
  • Алгоритм работы с управляемыми элементами переговоров:
    • Поведение (схема «Цель – задача – средства – сверхзадача» и ее практическая отработка);
    • Действия: «оплачиваемые» и «неоплачиваемые». Действенный анализ переговорного процесса (на реальных темах участников);
    • Реакции на эмоции и эмоциональная стимуляция оппонента.

// Блок 3

Что говорить на переговорах?

    «Правильные» вопросы на переговорах - их предназначение:
  • Тренировка умения формулировать и задавать «правильные» вопросы в режиме интенсивного диалога;
  • Тренировка речи для осознания « собственной боли» у оппонента, приводящей к нужному нам решению;
  • Практика: тренировка на кейсах, связанных с деятельностью Заказчика*. По итогу действенный анализ видео.

// Блок 4

Поведенческие техники переговорщика. Как говорить и что делать? (метод Кэмпа).

  • Техника «Забота об оппоненте»: инструменты: тон, темп, тембр, структура утверждения, атмосфера.
  • Техника «Контрвопрос» - занимайся другими, а не собой!
  • Техника «Связка» = «Забота» + «Контрвопрос».
  • Техника «Наоборот» - выход из тупиковых ситуаций на переговорах.

// Блок 5

Командные переговоры (видеотренинг). Проведение командных переговоров с использованием всего арсенала техник, полученных на тренинге*.

  • Распределение ролей в команде.
  • Подготовка и проведение переговоров.
  • Просмотр, обсуждение, анализ видео и перспектива.

* Все материалы для кейсов и симуляций разрабатываются заранее, совместно с Заказчиком.